Sebevědomí není jen příjemný pocit, v prodeji je to naprostý základ. Můžete znát všechny prodejní techniky světa, ale pokud si nevěříte, narážíte na neviditelnou zeď, která vás dělí od úspěchu. Právě nízké sebevědomí je jednou z největších překážek, se kterou se potýkají jak začínající podnikatelé, tak zkušení obchodníci. V tomto článku vám ukážeme čtyři konkrétní a okamžitě použitelné kroky, jak své sebevědomí posílit a začít prodávat s větší jistotou a lehkostí.
1. Vaše pracovní pozice je víc než jen název
To, jak se jmenuje vaše pozice, má obrovský psychologický dopad nejen na klienta, ale především na vás. Lidé mají tendenci se s rolí, kterou zastávají, vnitřně ztotožnit.
Představte si, že jste majitel firmy a váš nový kolega má za úkol oslovovat potenciální klienty, často vysoce postavené manažery a ředitele. Pokud mu do e-mailového podpisu napíšete titul jako „Obchodní zástupce junior“ nebo „Business Development Representative“, dáváte tím signál, že je na začátku své cesty. Když takový e-mail dorazí k seniornímu manažerovi, pravděpodobnost, že bude ignorován, je vysoká.
Řešení: Změňte název pozice na úroveň, která odpovídá člověku, kterého oslovujete. Místo „zástupce“ použijte „manažer“.
- Příklad z praxe: Zkušená kolegyně v malé firmě měla na starosti kvalifikační hovory s manažery velkých firem. Její pozice se jmenovala „Customer Support“ (Zákaznická podpora). Cítila obrovský ostych, měla pocit, že ji klienti neberou vážně, a její sebevědomí trpělo. Po jednoduché změně titulu na „Delivery Manager“ (Manažer dodávek) se její postoj okamžitě proměnil. Cítila se kompetentněji, její projev byl jistější a klienti ji začali vnímat jako partnera.
Tento princip platí i pro majitele firem. Místo „Founder“ (Zakladatel) nebo „Jednatel“ používejte při oslovování korporátních klientů sebevědomější tituly jako „CEO“ nebo jinou C-level pozici. Není to jen fasáda, je to nástroj, který vám pomůže vžít se do role experta a partnera.
2. Sepište si a zvědomte své úspěchy
Lidé mají přirozenou tendenci podceňovat své vlastní schopnosti a zapomínat na minulé úspěchy. Často si neuvědomují, jakou hodnotu a zkušenosti za sebou mají.
Nejlepším způsobem, jak si toto uvědomit, je aktivně si své úspěchy zmapovat. Nezvládnete to ale sami, protože jste vůči sobě příliš kritičtí.
Řešení: Najděte si partnera – kolegu, mentora nebo kamaráda. Sedněte si s ním a vyprávějte mu svou profesní historii. Jeho úkolem je naslouchat a ptát se na detaily. Budete překvapeni, co všechno z vás „vypadne“.
- Příklad z praxe: Klient, který se bál oslovovat lidi, si prošel cvičením, kde jsme detailně rozebrali jeho profil na síti LinkedIn, pozici po pozici. U jedné ze svých prvních prací měl napsáno jen „Produktový manažer v Seznam.cz“. Když jsme se začali bavit o detailech, ukázalo se, že měl na starosti kompletní produkt Mapy.cz. Vůbec si neuvědomoval váhu toho, že řídil produkt, který používají miliony lidí.
- Jakmile jsme do jeho profilu doplnili konkrétní úspěchy jako: „Zodpovědný za produkt Mapy.cz s X miliony aktivních uživatelů měsíčně“ a „Vydal jsem Y klíčových funkcí, které vedly k Z“, jeho postoj se dramaticky změnil. Narovnal se a najednou pro něj nebyl problém oslovit kohokoliv.
Udělejte si čas a vypilujte svůj LinkedIn profil. Začněte od nejstarší pracovní zkušenosti a ke každé si napište 2-3 konkrétní, měřitelné úspěchy.
3. Najděte své velké „proč“
Proč vlastně podnikáte? Proč děláte obchod? Pokud je vaše první odpověď „kvůli penězům“ nebo „kvůli svobodě“, nestačí to. To jsou jen povrchní motivátory. Abyste zvládli odmítnutí a náročné dny, potřebujete mnohem hlubší důvod.
Řešení: Ptejte se sami sebe „proč“ tak dlouho, dokud se nedostanete k jádru věci.
- Chcete peníze? Proč? Abych mohl postavit dům pro rodinu. Proč je to pro vás důležité?
- Chcete svobodu? Proč? Abych mohl více cestovat. Proč je pro vás cestování důležité?
Když naleznete tuto hlubokou vnitřní motivaci – to velké „proč“ – získáte neuvěřitelnou odolnost. Odmítnutí od klienta už nebude osobní útok, ale jen malá překážka na cestě za vaším skutečným cílem. Pokud víte, že každý telefonát vás přibližuje k bezpečí pro vaši rodinu nebo k naplnění životního snu, nebudete mít problém oslovit ani generálního ředitele nadnárodní korporace.
4. Vnímejte prodej jako své poslání
Největší změna v sebevědomí přichází, když přestanete vnímat prodej jako vnucování a začnete ho vidět jako pomoc. Vaším úkolem není prodat produkt, ale vyřešit problém klienta.
Představte si sami sebe jako „doktora“ ve svém oboru.
- Jste účetní? Nejste jen „účetní“. Jste doktor, který léčí finanční zdraví firem, chrání je před pokutami a pomáhá jim růst.
- Pracujete v HR? Jste doktor, který řeší personální problémy firem a pomáhá jim budovat skvělé týmy.
Řešení: Napojte se na hlubší smysl své práce. Uvědomte si, že vaši klienti vás potřebují. Mají problém, který vy umíte vyřešit, a bylo by od vás sobecké jim nepomoci. Když jdete na schůzku s tímto nastavením, nejste prodejce, ale expert a pomocník. Vaše sebevědomí přirozeně stoupne, protože víte, že přinášíte skutečnou hodnotu.
Podnikání a prodej nejsou jen o transakcích. Je to poslání. Jakmile přijmete tuto myšlenku za svou, vaše sebevědomí vás bude následovat.
Časté otázky a odpovědi (FAQ)
Otázka: Co když jsem na začátku kariéry a nemám moc úspěchů, které bych si mohl/a sepsat? Odpověď: Každý někde začínal. Zaměřte se na úspěchy ze školy, brigád nebo dobrovolnických aktivit. Absolvovali jste náročný projekt? Zorganizovali jste nějakou akci? Zlepšili jste proces na brigádě? I zdánlivé maličkosti ukazují vaši iniciativu a schopnosti. Důležité je naučit se je vidět a správně popsat.
Otázka: Není změna pracovní pozice jen „falešná fasáda“? Neobelhávám tím klienta? Odpověď: Vůbec ne. Nejde o to, abyste si vymýšleli kompetence, které nemáte. Jde o to, abyste svou roli pojmenovali způsobem, který odpovídá hodnotě, kterou přinášíte. „Delivery Manager“ je mnohem přesnější popis pro někoho, kdo zajišťuje spokojenost klienta, než „Customer Support“. Správný název pozice nastavuje správná očekávání a odráží vaši skutečnou zodpovědnost.
Otázka: Jak konkrétně najdu své hluboké „proč“? Existuje nějaká technika? Odpověď: Ano, osvědčenou technikou je metoda „5 Proč“ (5 Whys). Začněte základním cílem (např. „Chci vydělat více peněz“) a pětkrát se postupně zeptejte „Proč?“. Příklad: 1. Proč? Abych si koupil dům. 2. Proč? Aby moje rodina měla bezpečí. 3. Proč? Protože bezpečí rodiny je pro mě nejvyšší priorita. 4. Proč? Protože mi to dává klid. 5. Proč? Protože s klidem v duši mohu být lepší partner a rodič. Tímto způsobem se dostanete od povrchního cíle k hluboké emocionální motivaci.
Otázka: Cítím se velmi nekomfortně při oslovování vysoce postavených manažerů. Co s tím? Odpověď: Toto je přesně kombinace všech čtyř bodů. Uvědomte si, že i tento manažer je jen člověk, který má své profesní problémy. Vy jste „doktor“ (bod 4), který mu může pomoci. Vaše pozice (bod 1) je na úrovni partnera. Máte za sebou prokazatelné úspěchy (bod 2), které vám dávají kredibilitu. A děláte to pro svůj vyšší cíl (bod 3), což vám dává odvahu. Když si toto všechno zvědomíte před oslovením, váš strach se výrazně zmenší.
