Vdnešním článku se podíváme na klíčové poznatky z rozhovoru s Petrem Zelenkou, zkušeným sales leaderem s bohatými zkušenostmi z amerického trhu. Zaměříme se na praktické rady, které vám pomohou zlepšit vaše prodejní dovednosti, vybudovat důvěru s klienty a zvýšit efektivitu v prodejním procesu.
1. Proč je sales více než jen mluvení
Rozdíl mezi prodejem a prezentací
Jednou z nejčastějších chyb, které obchodníci dělají, je zaměňování prodeje za pouhou prezentaci produktu. Jak Petr Zelenka zdůrazňuje, mnoho obchodníků přichází na schůzky s připravenými materiály, ale bez skutečného zájmu o klienta. Výsledkem je situace, kdy klient cítí, že obchodník prodává spíše sám sebe než řeší jeho potřeby.
Klíčová myšlenka: Lidé nekupují produkty, ale řešení svých problémů. Pokud nepochopíte skutečné potřeby klienta, nemáte šanci uspět.
2. Discovery skills: Klíč k úspěšnému prodeji
Co jsou Discovery skills?
Podle dat z více než 5 000 transkriptů B2B obchodních jednání je největší slabinou obchodníků tzv. Discovery skills. Jde o schopnost aktivně naslouchat, klást správné otázky a diagnostikovat problémy klienta. Až 60 % neúspěšných obchodů je důsledkem špatného přístupu obchodníka během první fáze komunikace.
Hlavní aspekty Discovery skills:
- Aktivní naslouchání.
- Kladení otevřených otázek.
- Porozumění skutečným potřebám klienta.
- Diagnostika problémů a schopnost je pojmenovat.
„Discovery skills nejsou jednorázový krok v obchodním procesu. Jsou to dovednosti, které musíte používat po celý obchodní cyklus.“ – Petr Zelenka
3. Jak zlepšit Discovery skills
Praktické tipy
- Buďte zvědaví jako dítě
Inspirujte se přístupem malých dětí, které se stále ptají „proč?“. Klient vám často neřekne svůj skutečný problém hned. Musíte se doptávat, dokud neodhalíte podstatu. - Nabídněte výhody i nevýhody
Když představujete svůj produkt nebo službu, nezapomínejte zmínit i možné nevýhody nebo rizika. Tím si získáte důvěru klienta, protože budete působit jako upřímný a transparentní partner. - Simulujte situace
Trénujte Discovery skills prostřednictvím simulací a role-play scénářů. Například využijte moderní nástroje s umělou inteligencí, které vám umožní simulovat různé typy klientů a situací. - Analyzujte data
Pokud máte přístup k nahrávkám schůzek, využijte je k analýze. Sledujte, jaké otázky vedly k úspěchu a co naopak způsobilo neúspěch.
4. Jak se vyhnout nejčastějším chybám v salesu
Největší chyby obchodníků
- Přehnaná orientace na sebe
Pokud většinu času mluvíte o své firmě, produktech a úspěších, klient vás přestane poslouchat. Lidé chtějí slyšet, jak jim můžete pomoci. - Nevhodné otázky
Kvalifikační otázky typu „Kolik máte zaměstnanců?“ nebo „Jaký máte rozpočet?“ mohou působit sobecky. Místo toho se zaměřte na otázky, které odhalují problémy klienta. - Ignorování emocí klienta
Nákupy nejsou vždy racionální. Pokud neberete v potaz emocionální faktory, přijdete o důležitou část rozhodovacího procesu.
„Většina obchodníků prohrává zakázky už na první schůzce. Klient si během prvních 10 minut vytvoří názor, jestli s vámi bude dělat byznys, nebo ne.“ – Petr Zelenka
5. Trénujte jako sportovní tým
Proč je trénink klíčový
Petr Zelenka srovnává obchodní týmy se sportovními týmy. Špičkoví sportovci trénují každý den, i když jsou na vrcholu. Proč by to mělo být v salesu jinak? Pokud chcete být úspěšní, musíte neustále pilovat svoje dovednosti.
Jak začít:
- Zavádějte pravidelné tréninky ve vašem týmu.
- Zaměřte se na konkrétní fáze obchodního procesu (např. Discovery, prezentace, vyjednávání).
- Používejte moderní technologie, jako je AI pro simulace a analýzu výkonu.
6. Budoucnost salesu: AI jako konkurence
Jak se přizpůsobit
S rozvojem technologií, jako je ChatGPT, se mění způsob, jakým zákazníci nakupují. Pokud obchodníci nebudou přinášet přidanou hodnotu, mohou být snadno nahrazeni automatizovanými systémy.
Co dělat:
- Staňte se důvěryhodným partnerem pro klienta.
- Zaměřte se na konzultační přístup k prodeji.
- Budujte důvěru a dlouhodobé vztahy.
„Obchodníci, kteří se nenaučí být opravdovou přidanou hodnotou pro klienta, nebudou mít v budoucnu uplatnění.“ – Petr Zelenka
Časté dotazy
1. Co jsou Discovery skills a proč jsou důležité?
Discovery skills jsou dovednosti, které vám umožní pochopit potřeby a problémy klienta. Jsou klíčové, protože bez nich nemůžete efektivně přizpůsobit svou nabídku a uzavřít obchod.
2. Jak mohu zlepšit své dovednosti v salesu?
Začněte pravidelným tréninkem. Vyhledejte kvalitní školení založené na reálných datech. Trénujte své dovednosti prostřednictvím role-play scénářů a simulací.
3. Jaké metriky sledovat v obchodním procesu?
Sledujte své win-rate (procento úspěšně uzavřených zakázek), délku obchodního cyklu a velikost zakázek. Analyzujte, kde dochází k problémům, a zaměřte se na jejich zlepšení.
4. Jaký je rozdíl mezi českým a americkým přístupem k salesu?
Americké firmy mají větší důraz na systematický trénink a používání sales metodik, jako je MEDIC. V Česku se stále spoléháme na intuici a improvizaci, což však nestačí v konkurenčním prostředí.
Závěr
Zlepšení prodejních dovedností není jednorázový proces, ale kontinuální cesta. Jak ukazuje Petr Zelenka, klíčem k úspěchu je profesionální přístup, pravidelný trénink a schopnost přinášet klientovi skutečnou hodnotu. Pokud chcete být úspěšní v dnešním rychle se měnícím světě, začněte pracovat na svých Discovery skills ještě dnes.
