V tradiční představě mnoha firem znamená B2B e-commerce jen „e-shop s ceníky“. Tato představa je ale dnes již zastaralá. Digitalizace obchodních procesů ve světě B2B se posunula daleko za hranice jednoduchého nákupního portálu. Pokud stále vnímáte e-commerce jako doménu B2C nebo jako něco, co se vás netýká, je čas přehodnotit postoj. Tento článek vychází z rozhovoru s Matějem Mrázkem a Josefem Bergerem ze společnosti Emorfiq a nabízí detailní návod, jak chápat a realizovat moderní B2B e-commerce.
Co je B2B e-commerce dnes
Není to e-shop. Je to digitalizované obchodní oddělení.
Moderní B2B e-commerce není jen online katalog nebo „Alza pro firmy“. Je to komplexní sada digitálních nástrojů, které:
- zrychlují a zpřesňují obchodní procesy,
- šetří náklady,
- zlepšují zákaznickou zkušenost,
- a umožňují škálování bez nutnosti rozšiřovat obchodní tým.
Klíčové komponenty moderního B2B e-commerce
1. Produktová data (PIM – Product Information Management)
Základním stavebním kamenem je kvalitní správa produktových dat:
- centrální správa dat z ERP, výroby, marketingu,
- distribuce dat do více kanálů (e-shop, EDI, partneři),
- správa více jazykových mutací, technických parametrů, obrázků.
2. Nabídkový systém a konfigurátory
Digitalizace nabídek:
- tvorba nabídek přímo v systému,
- automatický překlad a přizpůsobení jazykům,
- vizualizace nabídky (např. konstrukce, sestavy),
- přímá interakce zákazníka s nabídkou online.
3. CRM a přístup k datům
Robustní CRM propojené s e-commerce umožňuje:
- přístup k historii objednávek a komunikace,
- personalizaci komunikace,
- optimalizaci práce obchodníků.
4. Cenotvorba a schvalovací workflow
- individuální ceníky,
- slevové stupně,
- věrnostní programy,
- schvalovací procesy objednávek (např. víceúrovňové schvalování ve velkých firmách).
5. EDI a automatizovaná výměna dat
- integrace s ERP zákazníka,
- přímé napojení na nákupní systémy velkých partnerů,
- obsluha pravidelných opakovaných objednávek.
6. Zákaznický portál a samoobsluha
- 24/7 přístup k objednávkám, fakturám, reklamním materiálům,
- možnost správy uživatelů a jejich práv,
- přístup pro účetní, nákupčí, provozní.
Proč firmy často selhávají
Chybná představa e-commerce = B2C e-shop
Firmy často vytvoří e-shop bez potřebných specifik B2B. Výsledkem je nízké využití (5–10 % obratu online) a zklamání.
Nedostatek propojení systémů
- duplicita práce (např. ruční přepis mezi ERP a skladovým systémem),
- neaktuální data (dostupnost, ceny),
- neefektivní správa objednávek.
Neochota změnit procesy
- „Takhle jsme to dělali vždycky“,
- podcenění nákladů na současný stav,
- strach ze změny.
Jak začít s digitalizací B2B obchodu
1. Nečekejte na dokonalý plán
Není třeba mít hotovou „encyklopedii požadavků“. Stačí znát:
- svůj byznys,
- své zákazníky,
- své problémy.
2. Najděte správného partnera
Technologický partner vám pomůže:
- navrhnout vhodnou architekturu,
- najít úspory,
- přizpůsobit řešení vašim zákazníkům.
3. Začněte pilotem
Ověřte funkčnost na části zákazníků, získejte zpětnou vazbu, škálujte.
Co lze digitalizovat ve výrobní firmě?
- Nabídky a konfigurace produktů
- Objednávky a jejich schvalování
- Skladové informace, dostupnost
- Fakturace a doklady (AI zpracování)
- Reklamace
- Zákaznický portál
- Obchodní reporting
- Cenotvorba a věrnostní programy
Kam kráčí B2B e-commerce?
1. AI jako asistent obchodníka
- prediktivní doporučení produktů,
- automatické párování kompatibilních komponent,
- personalizace katalogu.
2. Plně automatizované objednávání
- nákupní AI boti,
- integrace do ERP zákazníka.
3. Zánik klasických e-shopů?
Možná. Ale data a správná architektura zůstanou klíčové. B2B e-commerce bude stále více:
- modulární,
- datově řízená,
- personalizovaná.
Nejčastější dotazy
Je e-commerce vhodná i pro výrobní firmu?
Ano. Právě výrobní firmy s komplexními produkty a delším obchodním cyklem mohou z digitalizace nejvíce těžit.
Co když mám jen pár velkých zákazníků?
O to větší smysl dává EDI integrace nebo zákaznický portál přizpůsobený konkrétním odběratelům.
Musím mít ERP?
ERP není podmínkou, ale výrazně usnadňuje správu dat a automatizaci.
Kolik to stojí?
Cena závisí na rozsahu a komplexitě řešení. Návratnost ale často přijde rychle díky úspoře času a zvýšení efektivity.
Co když nemám IT tým?
Spolupracujte s partnerem, který nabízí nejen vývoj, ale i podporu a konzultace.
Shrnutí: 5 vět vytesaných do kamene
- B2B e-commerce není e-shop. Je to elektronizace celého obchodního oddělení.
- Začněte u dat – bez kvalitních produktových informací nic nepostavíte.
- Digitalizace obchodního procesu šetří čas i peníze.
- Každý zákazník potřebuje jinou péči – e-commerce mu ji může dát.
- Budoucnost patří těm, kteří se nebojí experimentovat a hledat cesty.
