Jak efektivně využívat techniku „Uncommon commonality“ v prodeji

Vtomto článku si detailně rozebereme techniku „Uncommon commonality“ (volně přeloženo jako „Neobvyklé společné rysy“), která se ukázala jako klíčový nástroj pro navázání vztahů a otevření dveří k dalším obchodním jednáním. 

Co je „Uncommon commonality“?

Technika „Uncommon commonality“ spočívá v tom, že najdete neobvyklý společný bod, který vás spojuje s druhou stranou. Tento bod by měl být zároveň natolik specifický, aby zaujal, vytvořil důvěru a přirozeně otevřel konverzaci.

Příklady:

• Identifikace konkrétní lokality, odkud pochází druhá osoba, a zmínka o vlastní zkušenosti s touto oblastí.
• Sdílení neobvyklého zájmu, který druhá osoba projeví (např. exotický koníček, netradiční zkušenost).
• Použití specifického jazyka či dialektu, který vytváří pocit blízkosti.

Proč je tato technika důležitá?

V dnešní době je konkurence při prodeji obrovská – zákazníkům chodí desítky e-mailů, telefonátů i nabídek. Abychom se odlišili, nestačí jen říct: „Dobrý den, nabízím XY.“ Právě technika „Uncommon commonality“ vám umožní:

1. Zaujmout pozornost: Druhá strana vás nebude vnímat jako dalšího „prodejce“, ale jako někoho, kdo s ní má něco společného.
2. Vybudovat důvěru: Lidé přirozeně více věří těm, kteří jsou jim blízcí.
3. Otevřít dveře k dalšímu jednání: Díky vytvoření přátelské atmosféry je snazší přejít k obchodnímu jednání.

Příklady z praxe: Co nás naučili tuniské pláže

V podcastu byl zmíněn příklad z dovolené v Tunisku, kde místní obchodníci efektivně využívali techniku „Uncommon commonality“. Jak to dělali?

1. Identifikovali původ zákazníka: Bez jakýchkoliv viditelných znaků dokázali rozpoznat, odkud turisté pocházejí (např. že jsou z České republiky).
2. Navázali konverzaci v jazyce zákazníka: I když uměli jen pár základních slov v češtině, dokázali je efektivně použít. Například: „Ahoj! Odkud jste?“
3. Předstírali osobní zkušenost: Často tvrdili, že znají konkrétní místo, například: „Bydlel jsem v Praze 10.“ Díky tomu působili důvěryhodně.

Co se ale nedařilo?

Ačkoliv byli skvělí v otevírání konverzace, jejich prodej často selhal, protože:

• Nezjišťovali potřeby zákazníka: Pokoušeli se prodat věci, které zákazník nepotřeboval (např. sluneční brýle člověku s dioptrickými brýlemi).
• Nabízeli produkty, které zákazník nechtěl: Místo požadovaného zeleného trička se snažili vnutit růžové tričko.

Z toho plyne klíčové ponaučení: Otevření konverzace je pouze prvním krokem. Aby byl obchod úspěšný, je nutné správně identifikovat potřeby zákazníka.

Jak aplikovat techniku „Uncommon commonality“ v praxi?

1. Identifikace společného bodu

Před jakýmkoliv kontaktem:

• Zjistěte si informace o protistraně: Prozkoumejte jejich profil na LinkedInu, podívejte se na jejich web či sociální sítě.
• Hledejte specifické detaily: Například absolvovanou školu, profesní úspěchy, místo původu nebo společné zájmy.

Při osobním nebo telefonickém kontaktu:

• Buďte všímaví. Například: „Vidím, že máte na stole knihu od Simona Sinka, toho také rád čtu.“

2. Personalizace komunikace

• V e-mailu: Začněte tím, co vás spojuje. Například: „Viděl jsem, že jste absolvoval konferenci XY. Já jsem tam byl také a moc mě zaujala vaše přednáška.“
• Při hovoru: Použijte informace, které jste zjistili, nebo na místě zpozorovali.

3. Nezůstávejte na povrchu

Jakmile navážete konverzaci, snažte se jít do hloubky:

• Pokládejte otázky k danému společnému bodu.
• Projevte upřímný zájem. Důvěra se buduje skrze autenticitu.

Časté chyby při používání techniky

1. Přílišná generalizace: Pokud zmíníte něco příliš obecného, nezaujmete. Například: „Jste z Prahy? To je pěkné město.“ Místo toho zkuste: „Bydlím v Nuslích, takže taky dobře znám Prahu 4.“
2. Umělost a neupřímnost: Nepředstírejte zájem o něco, co vás doopravdy nezajímá. Lidé to dokážou rozpoznat.
3. Nedostatek přípravy: Pokud se nepřipravíte, můžete působit povrchně a ztratit šanci na vytvoření důvěry.

Nejčastější dotazy

1. Můžu tuto techniku použít i v e-mailu?

Ano! Uveďte konkrétní společný bod hned v úvodu e-mailu. Například: „Dobrý den, pane Nováku, narazil jsem na váš článek na téma XY a velmi mě zaujal. Mimochodem, také jsem se věnoval podobnému projektu.“

2. Jak se připravit na nečekaný telefonát?

I při spontánním hovoru můžete využít „Uncommon commonality“. Stačí rychle reagovat na informace, které během hovoru získáte. Například: „Vy jste také navštívil konferenci XY? Jaký na ni máte názor?“

3. Funguje tato technika i v B2B prodeji?

Rozhodně ano! V B2B je budování vztahů klíčové. Pokud například víte, že váš potenciální klient spolupracoval s firmou, kterou znáte, můžete na to navázat: „Vím, že jste spolupracovali s firmou ABC. My jsme s nimi nedávno úspěšně realizovali XY.“

Shrnutí

Technika „Uncommon commonality“ je jednoduchá, ale extrémně efektivní, pokud ji správně použijete. Klíčem k úspěchu je:

• Najít neobvyklý společný bod.
• Personalizovat komunikaci.
• Autenticky budovat důvěru.

Pamatujte však, že samotné otevření konverzace nestačí. Pro úspěšný obchod je nutné správně identifikovat potřeby zákazníka a nabídnout mu řešení, které opravdu potřebuje.