Obchodní dovednosti hrají v každé firmě klíčovou roli. Dnes je však pro obchodníky stále náročnější zaujmout klienty, odlišit se od konkurence a úspěšně uzavírat obchody bez slev a kompromisů. V tomto článku přinášíme kompletní návod inspirovaný rozhovorem s Martinem Hurychem, zkušeným mentorem a akcelerátorem byznysu, který se specializuje na technické, technologické a průmyslové firmy.
Co je klíčem k úspěchu v obchodu?
Podle Martina Hurycha obchod stojí na třech základních pilířích:
- Efektivní obchodní oddělení – V mnoha technických firmách obchodníci nejsou původem obchodníci, ale specialisté (např. inženýři), kteří do obchodní role přerostli. Tito lidé potřebují naučit základní obchodní řemeslo.
- Inovace – Překonání strachu z inovací, zejména v malých a středních firmách, a pochopení, že inovace nejsou jen o technologickém pokroku, ale o změně myšlení.
- Správné tržní zaměření (market positioning) – Najít na trhu takové místo, kde firma skutečně září, a vytvořit unikátní kombinaci vlastností, která ji odliší od konkurence.
Jak najít unikátnost firmy?
1. Proč je důležité se odlišit?
V přesyceném trhu není jednoduché prorazit. Místo hledání „díry na trhu“ je lepší zaměřit se na správný trh, kde kombinace vašich nabídek (produktů, služeb, přístupu) vytvoří jedinečnou hodnotu.
Martin upozorňuje, že není nutné mít absolutně unikátní produkt. Klíčem je najít kombinaci několika aspektů, např.:
- Zákaznický servis – Nejlepší péče o zákazníky na trhu.
- Rychlost dodání – Nejrychlejší řešení problémů klienta.
- Kvalita produktu/služby – Nadstandardní úroveň kvality.
2. Jak definovat, čím jste výjimeční?
- Hodnocení historie zakázek: Podívejte se, co vám historicky přineslo úspěch. Vyhodnoťte, díky čemu jste se dostali na trh a co vám pomohlo růst.
- Analýza konkurence: Zjistěte, kde konkurence selhává, a zaměřte se na tyto oblasti.
- Externí pohled: Externí konzultanti mohou přinést čerstvý pohled a pomoci rychleji identifikovat vaše silné stránky.
Jak obchodníky vybavit argumenty a dovednostmi?
1. Pochopení zákazníka
Obchodníci často dělají chybu, že začínají nabízet řešení, aniž by pochopili skutečné potřeby zákazníka. Martin doporučuje:
- Naslouchat a doptávat se: Nestačí zjistit, co zákazník potřebuje. Je důležité pochopit i důvody za jeho potřebami.
- Zaměřit se na lidskou rovinu: Kromě byznysu je zásadní zjistit, co zákazník získá na osobní úrovni (např. povýšení, uznání, snížení stresu).
2. Individuální přístup
Každý klient je jiný. Místo univerzálních argumentů je lepší připravit individuální přístup:
- Vytvořte vlivové mapy firmy: Identifikujte klíčové osoby, které mají vliv na rozhodování.
- Připravte argumenty na míru: Pro každého rozhodovatele vytvořte specifické argumenty, které odpovídají jeho potřebám a prioritám.
3. Příprava před schůzkou
Bez důkladné přípravy nelze uspět, zejména v dlouhodobých obchodních procesech. Martin doporučuje:
- Zmapovat firmu: Zjistěte, jak firma funguje, jaké má cíle a problémy. Vytvořte návrh řešení ještě před schůzkou.
- Analyzovat klíčové osoby: Zjistěte, s kým budete jednat, jaké má role a zájmy.
Proč obchodní školení často nefungují?
Martin upozorňuje, že mnoho obchodních školení nepřináší výsledky, protože:
- Nedostatečná implementace: Lidé si zapíšou poznámky, ale nikdy je neaplikují.
- Nesprávné metody pro B2B: B2B obchodní procesy, které trvají měsíce nebo roky, nelze řešit metodami určenými pro rychlé obchody.
- Chybí projektové řízení: Dlouhodobé obchody jsou spíše projekty, které vyžadují koordinaci více lidí a kroků.
Řešením je přizpůsobit školení konkrétním potřebám firmy a zaměřit se na praktickou aplikaci.
Jak jednat v rámci B2B segmentu?
1. Lidé obchodují s lidmi
B2B obchod není o firmách, ale o lidech. I ve velkých korporacích rozhodují jednotlivci. Proto je klíčové:
- Přistupovat k jednání lidsky, nikoli formálně.
- Budovat vztahy na osobní úrovni.
2. Práce s vlivovou mapou
V B2B obchodu je potřeba oslovit 5–7 klíčových osob, včetně:
- Rozhodovatelů: Ti mají pravomoc schválit nákup.
- Influencerů: Mohou rozhodování podpořit nebo naopak zablokovat.
- Odpůrců: Identifikujte osoby, které mohou být proti vašemu návrhu, a snažte se je neutralizovat.
3. Multikanálový přístup
K oslovení více osob ve firmě použijte různé kanály:
- LinkedIn (pro korporátní prostředí).
- E-mail a tradiční dopisy.
- SMS nebo WhatsApp (pro rychlou komunikaci).
- Networkingové akce.
Časté dotazy (FAQ)
1. Jak poznám unikátní vlastnosti své firmy?
Analyzujte své dosavadní úspěchy, zmapujte konkurenci a zapojte externího konzultanta, který vám pomůže najít silné stránky z nového pohledu.
2. Jak efektivně oslovovat více lidí ve firmě?
Použijte vlivovou mapu a identifikujte klíčové osoby. Začněte u těch, které mají konkrétní problém, a postupně rozšiřte komunikaci na další rozhodovatele.
3. Jaké chyby dělají obchodníci nejčastěji?
Často se zaměřují pouze na produkt nebo službu a přehlížejí potřeby zákazníka. Další častou chybou je nedostatečná příprava a práce s pouze jedním kontaktem ve firmě.
4. Proč nefungují tradiční obchodní školení?
Tradiční metody často nepokrývají komplexní obchodní procesy v B2B segmentu. Je potřeba zaměřit se na praktické dovednosti, dlouhodobé plánování a projektové řízení.
Závěr
Martin Hurych ukazuje, jak efektivně nabít obchodníka argumenty a vytvořit obchodní proces, který je zaměřený na pochopení zákazníka, budování vztahů a dlouhodobý úspěch. Obchod je řemeslo, které se dá naučit – pokud jste ochotni do něj investovat čas a energii.
