Zavádění nového obchodníka do prodejního týmu je kritickým krokem, který může významně ovlivnit jeho budoucí úspěch i celkový výkon týmu. Tento článek vychází z praktických zkušeností a nabízí podrobný návod, jak nováčka správně uvést do obchodního prostředí, jaké nástroje a přístupy mu poskytnout a jak testovat jeho schopnosti už při pohovoru.
1. Přístup k onboardingu: Hodit do vody, nebo podpořit?
Jedna z nejčastějších dilemat zní: „Máme nováčka rovnou hodit do vody, nebo mu vytvořit zázemí a podporu?“ I když se varianta „silnější přežije“ může zdát efektivní, ve skutečnosti je často jen důsledkem nepřipravenosti firmy.
Proč není vhodné hodit nováčka do vody:
- Firma často nemá vytvořený žádný onboarding proces.
- Chybí dokumentace, návody, checklisty a metodiky.
- Nováček je nucen „vymýšlet kolo“, což zpomaluje jeho nástup.
Místo toho vytvořte systematickou strukturu, kterou bude možné postupně rozšiřovat. Nemusíte mít hned celý e-learningový portál, stačí začít s minimálními funkčními podklady a ty dále rozvíjet.
2. Klíčové nástroje, které by měl nováček ovládat
CRM systém
Bez schopnosti pracovat s CRM systémem je dnes obchodník téměř nepoužitelný. CRM je základní nástroj pro:
- Plánování schůzek a follow-upů.
- Evidenci obchodních případů a kontaktů.
- Vyhodnocování výsledků a efektivity.
TIP: Ověřte schopnost práce s CRM už při pohovoru.
Sociální sítě jako obchodní nástroj
Nejde o to být influencerem, ale umět:
- Vyhledat kontakty na LinkedInu.
- Navázat spojení a vytvořit první kontakt.
- Sdílet základní prodejní obsah.
- Umět napsat jednoduché oslovení.
E-mail a digitální komunikace
Schopnost efektivně komunikovat e-mailem je dnes samozřejmost. Zvládat základy jako:
- Pravidla obchodní komunikace.
- Používání šablon a personalizace.
- Základy e-mailového marketingu.
Nástroje pro přípravu na schůzky
Například Merk nebo Prospector slouží k získání informací o firmách. Dobrý obchodník by měl:
- Zjistit, co firma dělá.
- Identifikovat jejich potřeby.
- Připravit konkrétní důvody, proč by spolupráce dávala smysl.
3. Testování schopností už při pohovoru
Chyby v onboardingu často začínají už při náboru. Ověřte praktické dovednosti kandidáta formou:
- Mini případových studií (case study): Např. „Připravte si oslovení firmy, kterou najdete v tomto nástroji.“
- Praktických úkolů: Registrace do nástrojů, vytvoření kontaktu, příprava na schůzku.
- Pozorování přístupu: Jak reaguje na nové prostředí? Umí si poradit? Je iniciativní?
4. Příprava materiálů a komunikačních vzorů
Proč jsou důležité?
Bez jasné představy o tom, jak má firma komunikovat, může každý obchodník mluvit jiným jazykem. To může poškodit značku i důvěryhodnost firmy.
Co připravit:
- Tonalitu značky: Profesionální vs. kamarádský přístup.
- Komunikační scénáře: Jak vypadá úvodní e-mail, jak oslovit konkrétní segment klientů.
- Obchodní argumentaci: Jaké problémy zákazníků řešíte, jaké přínosy nabízíte.
- Oborové specifika: Jinak komunikujeme s doktory, jinak s IT firmami.
5. Postupné uvolnění pravidel
Jakmile obchodník prokáže výsledky, můžete mu dát větší volnost. Důležité je:
- Nechat ho experimentovat, pokud to přináší výsledky.
- Pravidelně vyhodnocovat efektivitu jeho přístupu.
- Udržet rámec firemních hodnot a komunikace.
Nejčastější dotazy (FAQ)
1. Jak dlouho trvá, než se nováček stane plnohodnotným obchodníkem?
Obvykle 3–6 měsíců, pokud má podporu, nástroje a vedení.
2. Co když nováček neumí žádné nástroje?
Záleží na přístupu. Pokud má chuť se učit a rychle se adaptuje, může to dohnat.
3. Mám investovat do seniora nebo juniora?
Senior přináší rychlejší výsledky, ale může být dražší a těžší sladit s firemní kulturou. Junior potřebuje více vedení, ale může být loajálnější a flexibilnější.
4. Jak poznám, že onboarding funguje?
Sledujte klíčové metriky: čas do prvního dealu, počet kvalifikovaných schůzek, aktivita v CRM.
