Výběr obchodníka, který zapadne do vaší firmy a přinese očekávané výsledky, je klíčový krok ke zlepšení vašeho obchodního týmu. Mnoho firem se potýká s výzvou, jak najít kandidáta, který nejen splní jejich očekávání, ale zároveň zapadne do firemní kultury. Tento článek na základě diskuse mezi Martinem Hurychem a Jaroslavem Salvou nabízí podrobný návod, jak vybírat obchodníky efektivně, co zohlednit a na co si dát pozor.
1. Proč je výběr obchodníka tak důležitý?
Hledání obchodníka není jen o obsazení prázdného místa. Nepovedený nábor může firmu stát nejen peníze, ale i čas a reputaci. Nejasné očekávání, špatná komunikace či nesoulad s firemní kulturou mohou vést k tomu, že nový obchodník bude po krátkém čase nahrazen, což představuje značné ztráty.
Klíčová otázka, kterou si musíte položit, zní:
„Jakého obchodníka skutečně potřebuji?“
2. Kompetenční mapa: Klíč k vašemu úspěchu
Kompetenční mapa je základní nástroj, který vám pomůže definovat ideálního kandidáta. Jaroslav Salva doporučuje rozdělit požadavky na tři základní oblasti:
A. Znalosti
Obchodník by měl mít znalosti ve dvou hlavních oblastech:
- Produkt/služba/řešení:
- Rozumí obchodník vašemu produktu z pohledu zákazníka?
- Chápe, jak váš produkt řeší konkrétní problémy klienta?
- Trh a zákazníci:
- Zná cílový trh a jeho specifika?
- Rozumí tomu, co trápí klíčové osoby, jako jsou obchodní nebo finanční ředitelé?
B. Dovednosti
Dovednosti obchodníka by měly kopírovat obchodní proces. Zahrnují například:
- Vyhledávání a oslovování potenciálních zákazníků.
- Vedení dialogu, odhalování potřeb a získávání informací.
- Schopnost prezentovat řešení a přesvědčit o jeho hodnotě.
- Vyjednávání a dotahování obchodních případů.
Definujte, jak má vypadat juniorní a seniorní obchodník, a nastavte časový plán, během kterého by se měl nový zaměstnanec posunout na vyšší úroveň.
C. Firemní kultura a hodnoty
Každý obchodník musí zapadnout do firemní kultury. Klíčové vlastnosti, které by měl mít:
- Spolehlivost.
- Zodpovědnost.
- Ochota spolupracovat v týmu.
Tip: Nezapomeňte přesně vysvětlit, co pojmy jako „týmový hráč“ znamenají ve vaší firmě. Například: „Týmový hráč nejen plní své úkoly, ale také aktivně pomáhá kolegům, když vidí, že to potřebují.“
3. Jak postupovat při náboru obchodníka?
Krok 1: Definujte si očekávání
Před zahájením náboru si stanovte:
- Jaké znalosti a dovednosti jsou klíčové.
- Jaké vlastnosti a hodnoty má obchodník mít.
- Jakou roli bude hrát v týmu (junior/senior).
Krok 2: Nehledejte „Supermana“
Buďte realisté. Ideální kandidát nemusí mít vše hned. Zaměřte se na ty vlastnosti a dovednosti, které jsou klíčové, a zbytek lze postupně naučit.
Krok 3: Pohovory zaměřte na přístup kandidáta
Při pohovoru se zaměřte na:
- Sebereflexi: Zeptejte se, co se kandidátovi povedlo i nepovedlo. Jaké si z toho odnesl ponaučení?
- Přístup k práci: Co by kandidát potřeboval, aby se rychle zaučil?
- Kompatibilitu s týmem: Jaký má kandidát vztah k týmové spolupráci?
Krok 4: Zapojte tým do výběru
Nechte potenciálního kolegu setkat se s vaším týmem. Pokud tým přispěje k rozhodování, bude pravděpodobněji podporovat nového člena.
4. Specialista, nebo obchodník?
Často se objevuje dilema: Máme najmout obchodníka, který zná náš trh, nebo specialistu, který rozumí našemu produktu?
Výhody specialisty:
- Má hluboké technické znalosti.
- Umí produkt detailně vysvětlit.
Výhody obchodníka:
- Umí oslovovat nové zákazníky.
- Má zkušenosti s prodejem a budováním vztahů.
Doporučení: Pokud potřebujete oslovovat nové klienty, upřednostněte obchodníka. Specialisty zapojte až v pozdější fázi obchodu, například při přípravě konkrétních řešení.
5. Časté otázky při náboru obchodníků
Jak poznám, že kandidát je takový, jaký se prezentuje?
Ptejte se na konkrétní situace:
- „Co se vám povedlo a jaká byla vaše role?“
- „Co se vám nepovedlo a co jste si z toho odnesl?“
- „Jak byste postupoval v prvních týdnech u nás?“
Mám z nejlepšího obchodníka udělat obchodního ředitele?
Ne vždy je to dobrý nápad. Skvělý obchodník nemusí mít manažerské dovednosti a chuť vést tým. Je důležité zhodnotit, zda má pro tuto roli předpoklady a zda nastal správný čas.
Jak dlouho trvá, než se nový obchodník zaučí?
To záleží na složitosti vašeho produktu a trhu. Obvykle může trvat 12 až 18 měsíců, než dosáhne úrovně seniorního obchodníka. Stanovte si cíle a časový plán pro jednotlivé fáze zaučení.
6. Shrnutí: 3 klíčové rady pro úspěšný nábor
- Definujte si kompetenční mapu – vědět, koho hledáte, je základ.
- Mluvte se zákazníky – zpětná vazba od zákazníků vám ukáže, co od obchodníka skutečně potřebujete.
- Dodržujte správný proces – nábor není náhoda, ale systematický proces.
7. Časté chyby při náboru obchodníků
- Nejasná očekávání.
- Výběr na základě sympatie místo kompetencí.
- Ignorování firemní kultury.
- Snaha získat „hotového“ kandidáta bez ochoty ho dále rozvíjet.
8. Závěr
Správný obchodník je investicí do budoucnosti vaší firmy. Pokud si dáte práci s jeho výběrem, vytvoříte nejen efektivní tým, ale také zlepšíte atmosféru ve firmě. Pamatujte, že úspěšný obchodník není jen skvělý „prodejce“, ale také týmový hráč, který sdílí vaše hodnoty.
