Generativní umělá inteligence (GenAI) už není jen futuristickým konceptem, ale stává se reálným nástrojem, který může výrazně ovlivnit a zlepšit naše podnikání, zejména v oblasti prodeje. Jak ji ale efektivně a prakticky začlenit do každodenní práce? Společně s Annou Bohoněk, Business Lead ve firmě Play a expertkou na využití GenAI, se podíváme, jak na to.
Správná komunikace s AI: Víc než jen „napiš mi email“
Mnoho lidí si myslí, že umí s GenAI komunikovat, ale často jejich pokyny (prompty) končí u velmi obecných frází jako „napiš mi email“. Jak ale upozorňuje Anna, takový přístup je nedostatečný a vede k obecným, často nepoužitelným výsledkům.
Metafora juniorního kolegy:
Představte si, že zadáváte úkol novému, juniornímu kolegovi, který nezná kontext vaší firmy, vaše zákazníky ani specifika vaší komunikace. Jen říct „napiš email“ by nestačilo. Museli byste mu dát mnohem více informací:
- Cíl emailu: Co má email sdělit? Jaká je klíčová informace?
- Cílová osoba: Komu je email určen? Jaký je jeho vztah k firmě? Co o něm víme?
- Tonalita a styl: Jak má email vyznít? Formálně, neformálně, přátelsky, asertivně?
- Kontext: Proč email posíláme? Co mu předcházelo? Jaké jsou další kroky?
- Délka a formát: Má být stručný, nebo detailnější? Jsou potřeba odrážky, specifická struktura?
Stejně tak musíme přistupovat k nástrojům jako ChatGPT, Gemini nebo Claude. Čím konkrétnější a kontextově bohatší zadání (prompt) jim dáme, tím kvalitnější a relevantnější výstup dostaneme. Bez potřebného kontextu dostanete generický email, který pravděpodobně začne otřepanou frází typu „Doufám, že vás tento email zastihne v pořádku…“, což většina z nás v obchodní komunikaci nesnáší.
Vyplatí se ta snaha? Kde je úspora?
Může se zdát, že příprava detailního promptu je pracná a časově náročná. Kde je tedy slibovaná úspora času?
- Opakované použití a šablony: Pokud často píšete podobné typy emailů nebo vytváříte podobný obsah, investice do vytvoření kvalitního, detailního promptu se vyplatí. Můžete si vytvořit šablonu, kterou pak jen mírně upravujete pro konkrétní případy. Fixní náklad na vytvoření promptu se tak rozloží do mnoha použití.
- Přizpůsobení nástroje: Nástroje jako ChatGPT umožňují „přizpůsobení“ (Custom Instructions). Můžete si zde předdefinovat informace o vaší firmě, vaší cílové skupině (buyer personě), preferovaném stylu komunikace a tonalitě. Nástroj pak tyto informace automaticky zohledňuje a vy je nemusíte opakovaně zadávat v každém promptu.
- Komplexnější úkoly: GenAI není jen na psaní jednoduchých emailů. Může vám pomoci s analýzou dat, přípravou strategií, brainstormingem nebo právě s tvorbou komplexních profilů zákazníků, jako je buyer persona. Zde už nejde o jednorázový úkol, ale spíše o konverzaci s AI, kde se úspora času a přidaná hodnota projeví výrazněji.
Není to tedy o lenosti, ale o efektivitě. Investovaný čas do přípravy se vrátí v podobě kvalitnějších výstupů a dlouhodobé úspory času u opakujících se nebo komplexních úkolů.
Praktický příklad: Tvorba buyer persony s pomocí AI
Tvorba buyer persony (profilu ideálního zákazníka) je klíčová, ale často náročná a časově nákladná aktivita. Jak ji může GenAI usnadnit? Anna Bohoněk sdílí svůj postup:
- Hypotézy a plánování (Tužka a papír + Tým): Na začátku je stále klasická práce – definování hypotéz o problémech a potřebách potenciálních zákazníků, ideálně ve spolupráci s kolegy.
- Strukturování rozhovorů pomocí AI (Např. ChatGPT): Na základě hypotéz vytvoříte s pomocí GenAI strukturované otázky pro rozhovory se zákazníky. AI pomůže zajistit, že otázky jsou logické, pokrývají všechny důležité oblasti a jsou formulovány neutrálně.
- Sběr dat (Rozhovory + AI Asistent): Následuje fáze reálných rozhovorů s lidmi z cílové skupiny. Během online rozhovorů lze využít AI asistenty (např. Fireflies.ai), kteří po předchozím souhlasu účastníků rozhovor nahrávají a automaticky přepisují. Tím odpadá nutnost dělat si detailní poznámky a můžete se plně soustředit na partnera v rozhovoru.
- Analýza a syntéza dat pomocí AI (Např. NotebookLM): Získané přepisy rozhovorů (transkripty) pak můžete nahrát do dalšího AI nástroje (Anna zmiňuje Google NotebookLM). Ten dokáže analyzovat velké množství textu, identifikovat opakující se vzorce, nejčastější bolesti, používaný jazyk a klíčová témata napříč všemi rozhovory.
- Tvorba finální buyer persony: Na základě datově podložené analýzy z AI vytvoříte detailní a realistické buyer persony.
Přínosy tohoto přístupu:
- Úspora času: Automatický přepis a analýza dat šetří hodiny manuální práce. Anna odhaduje úsporu minimálně 20 minut na každém meetingu jen díky automatickým zápisům.
- Objektivita: AI asistent zaznamenává rozhovor bez předsudků. Pomáhá tak ověřit, zda si do interpretace nevědomě nepromítáme vlastní přání a předpoklady.
- Kvalita dat: Získáte strukturovaná data přímo od zdroje, což vede k přesnějším a relevantnějším buyer personám.
I když přepisy nemusí být 100% bezchybné, poskytují vynikající základ pro další práci a analýzu, která by jinak byla mnohem náročnější.
Vizuální a interaktivní obsah: Nové možnosti s GenAI
GenAI nekončí u textu. Otevírá dveře k tvorbě atraktivního audiovizuálního obsahu bez nutnosti drahého vybavení nebo specializovaných dovedností:
- Generování obrázků: Nástroje jako Midjourney, Ideogram, Leonardo AI nebo integrované funkce v Canvě umožňují vytvářet unikátní vizuály na základě textového popisu.
- Generování videí: Podobně lze generovat i krátká videa nebo animace.
- AI Avataři: Můžete si vytvořit digitálního avatara, který za vás odprezentuje obsah, například na sociálních sítích. Je to nový, kreativní formát, který může zaujmout.
- Interaktivní obsah: Nástroje jako VideoAsk umožňují vytvářet interaktivní videa, kde uživatel volí další kroky v konverzaci. Avatar může například položit otázku a podle odpovědi uživatele ho nasměrovat na relevantní část obsahu. Je to kompromis mezi plně skriptovaným obsahem a živou interakcí, který dává tvůrci kontrolu, ale zároveň zvyšuje zapojení uživatele.
Jak neztratit unikátnost a lidskost v záplavě AI obsahu?
S rostoucí dostupností GenAI nástrojů se objevuje i záplava generického, často povrchního obsahu. Jak si udržet originalitu a lidský dotek?
Klíčem je vaše vlastní expertíza a „řemeslo“. Stejně jako u komunikace platí, že kvalita výstupu závisí na kvalitě vstupu.
- Hloubka promptu: Generický obsah často vzniká z jednoduchých, povrchních promptů. Pokud chcete originální výsledek, musíte do promptu vložit svou unikátní myšlenku, pohled, detailní představu.
- Využití vlastní expertízy: Nejlepším prompt inženýrem jste ve svém oboru. Obchodník, který rozumí psychologii prodeje, dokáže AI zadat úkol pro tvorbu emailu mnohem lépe než někdo bez této znalosti. Grafik nebo filmař dokáže lépe popsat vizuální styl, světlo a kompozici pro generování obrázků.
- AI jako asistent, ne náhrada: Využívejte AI jako pomocníka. Nechte si vygenerovat návrh, ale pak ho kriticky zhodnoťte, vyberte si nejlepší části, doplňte vlastní myšlenky a dodejte mu svůj osobní „šmrnc“. Není nutné použít 100 % vygenerovaného obsahu.
Unikátnost nevzniká samotným použitím AI, ale tím, jak ji používáte a jak ji kombinujete s vlastními znalostmi a kreativitou.
Budoucnost AI v prodeji: Automatizace vs. lidský faktor
Objevují se vize plně automatizovaných prodejních procesů a nahrazení obchodníků AI agenty. Jak reálné to je?
- Integrace do nástrojů: AI se integruje do běžných pracovních nástrojů (Google Workspace s Gemini, Microsoft 365 s Copilotem), takže bude stále dostupnější.
- AI Agenti pro specifické úkoly: Už dnes existují AI agenti schopní provádět dílčí úkoly, jako je validace informací z webového formuláře a následné sjednání schůzky po telefonu (příklad ScaleVoice).
- Automatizace funkčních procesů: Automatizovat lze efektivně pouze ty procesy, které jsou dobře zmapované, popsané a prokazatelně fungují. Snaha automatizovat nefunkční nebo chaotický proces povede jen ke špatným výsledkům ve velkém měřítku.
- Nezastupitelnost lidské interakce: V mnoha případech, zejména u komplexních produktů, B2B prodeje nebo tam, kde je důležitý vztah a důvěra, zůstane lidská interakce klíčová. Zákazníci si často cení osobního přístupu a mohou být i negativně naladěni vůči přílišné automatizaci nebo neosobní komunikaci (některé může urazit i pouhé zaslání odkazu na Calendly). Sociální kapitál a vztahy nelze plně nahradit.
AI tedy pravděpodobně nenahradí obchodníky plošně, ale změní jejich práci. Úspěšní budou ti, kteří se naučí AI využívat jako nástroj pro zvýšení své efektivity a kvality práce, a zároveň si udrží silné mezilidské a vztahové dovednosti tam, kde je to potřeba.
AI ve vzdělávání a rozvoji obchodníků
AI může výrazně pomoci i v oblasti školení a rozvoje prodejních týmů, například formou tzv. kombinovaného vzdělávání (blended learning):
- Personalizace obsahu: AI avataři mohou doručit online vzdělávací obsah přizpůsobený konkrétní firmě nebo odvětví. Místo generických videí může avatar uvádět příklady relevantní pro danou společnost (např. zmínit jejich produkty nebo typické situace).
- Škálovatelnost a jazyková flexibilita: Stejný obsah lze snadno „namluvit“ avatarem v různých jazycích, což usnadňuje školení mezinárodních týmů a zpřístupňuje obsah i těm, kteří nejsou komfortní například v angličtině.
- Efektivita: Odpadá nutnost opakovaně natáčet videa pro každou firmu nebo jazykovou mutaci ve studiu.
AI tak umožňuje vytvářet personalizovanější, dostupnější a efektivnější online vzdělávací programy, které mohou doplňovat praktické workshopy a osobní koučink.
Doporučení pro majitele firem a obchodní týmy
Co byste si tedy měli odnést pro nejbližší období?
- Zmapujte a optimalizujte své procesy: Než začnete cokoliv automatizovat pomocí AI, ujistěte se, že máte své prodejní (a jiné) procesy dobře popsané a že skutečně fungují. Automatizace nefunkčního procesu je cesta do pekel.
- Vzdělávejte svůj tým: Nestačí jen pořídit nástroje. Investujte do školení, aby vaši lidé věděli, jak GenAI efektivně používat. Ukažte jim možnosti nad rámec základních promptů, naučte je strukturovat zadání, využívat pokročilé funkce a kriticky hodnotit výstupy. Pomozte jim překonat počáteční frustraci a objevit potenciál AI jako užitečného asistenta.
- Rozlišujte nástroje: Chápejte rozdíl mezi nástroji pro osobní produktivitu (ChatGPT, Gemini pro jednotlivce) a robustnějšími AI řešeními pro celou firmu, která mohou vyžadovat spolupráci se specializovanými dodavateli.
- Experimentujte, ale strategicky: Nebojte se zkoušet nové formáty (jako avatary) a nástroje, ale vždy s jasným cílem a měřitelnými výsledky. Testujte, co funguje pro vaši cílovou skupinu.
Generativní AI je mocný nástroj, který má potenciál výrazně zvýšit efektivitu a úspěšnost v prodeji. Klíčem k úspěchu však není slepá víra v technologii, ale promyšlené zapojení do funkčních procesů, kombinace s lidskou expertízou a neustálé vzdělávání a adaptace.
Často kladené otázky (FAQ)
Q: Jaký je nejlepší způsob, jak „mluvit“ s AI jako ChatGPT? A: Představte si, že mluvíte s juniorem. Buďte co nejkonkrétnější, dodejte veškerý relevantní kontext (kdo je příjemce, jaký je cíl, jaký tón použít, co předcházelo atd.). Čím více informací poskytnete, tím lepší bude výsledek.
Q: Může mi AI opravdu pomoci vytvořit buyer personu? A: Ano, AI může výrazně usnadnit a zkvalitnit proces. Pomůže se strukturou otázek pro rozhovory, s přepisem nahrávek (pomocí specializovaných nástrojů jako Fireflies.ai) a hlavně s analýzou velkého množství textových dat z přepisů, kde identifikuje klíčové bolesti a vzorce chování zákazníků.
Q: Nahradí umělá inteligence obchodníky? A: Pravděpodobně ne zcela. AI převezme některé rutinní a administrativní úkoly a může fungovat jako efektivní asistent. V mnoha oblastech prodeje, zejména tam, kde jsou důležité vztahy, důvěra a řešení komplexních potřeb, zůstane lidský faktor klíčový. Úspěšní budou obchodníci, kteří se naučí AI efektivně využívat.
Q: Jak zabránit tomu, aby můj obsah vytvořený AI nebyl generický? A: Vložte do zadání (promptu) svou vlastní unikátní myšlenku a expertízu. Použijte AI jako nástroj k rozpracování vašeho nápadu, nikoli jako zdroj nápadu samotného. Kombinujte výstupy AI s vlastními úpravami a dodejte obsahu osobní styl. Kvalita zadání a vaše „řemeslo“ jsou rozhodující.
Q: K čemu mohu v prodeji využít AI kromě textu? A: Můžete generovat unikátní obrázky pro prezentace nebo sociální sítě, vytvářet krátká videa nebo animace, používat AI avatary pro prezentaci obsahu nebo dokonce vytvářet interaktivní video scénáře pro komunikaci se zákazníky.
