Vdnešním článku se podíváme na klíčové principy úspěšného obchodování, jak si osvojit konzultativní prodej a jak se stát přirozeným obchodníkem. Inspirací nám bude rozhovor s Lubomírem Treskoněm, obchodníkem s více než 20letou praxí, který působil ve společnostech jako O2, T-Mobile a nyní pracuje ve firmě Konica Minolta Business Solutions.
Lubomír Treskoň prošel tréninkem SPIN a v tomto článku se podělí o své zkušenosti s jeho aplikací v praxi.
Co je konzultativní prodej a proč je důležitý?
Tradiční prodejní přístup často spočívá v tom, že obchodník přijde k zákazníkovi, nabídne produkt/službu a snaží se ho přesvědčit, že je lepší než konkurence. V mnoha případech se však obchodník setká s odpovědí: „Je to o ceně.“
Konzultativní prodej tento přístup mění. Cílem obchodníka není pouze nabídnout produkt, ale pochopit zákazníkovy potřeby, problémy a hodnoty a nabídnout mu řešení, které mu skutečně pomůže.
Lubomír Treskoň popisuje konzultativní prodej jako způsob, jak se odlišit od konkurence tím, že se s klientem pracuje hlouběji a pomáhá se mu objevit jeho skutečné potřeby.
Jak funguje prodejní metoda SPIN?
Metoda SPIN selling (od Neila Rackhama) je jedním z účinných přístupů konzultativního prodeje. SPIN je zkratka pro čtyři typy otázek, které obchodník pokládá během obchodního jednání:
- Situational questions (situační otázky) – zjišťují aktuální stav zákazníka.
- „Jak dnes řešíte tento problém?“
- „Kolik času trávíte touto činností?“
- Problem questions (problémové otázky) – pomáhají odhalit potíže zákazníka.
- „Jaké problémy vám současné řešení přináší?“
- „Co vám nejvíce komplikuje práci?“
- Implication questions (dopadové otázky) – prohlubují vnímání důsledků problému.
- „Jaký dopad má tento problém na váš tým?“
- „Kolik peněz ročně ztrácíte kvůli tomuto problému?“
- Need-payoff questions (řešení a přínos) – pomáhají zákazníkovi vidět hodnotu řešení.
- „Jak by vám pomohlo, kdybychom tento problém vyřešili?“
- „Jaký by byl přínos efektivnějšího řešení?“
Lubomír Treskoň potvrzuje, že metoda SPIN mu pomohla lépe strukturovat jednání se zákazníky a vést je k tomu, aby si sami uvědomili potřebu změny.
Jak se stát přirozeným obchodníkem?
1. Kvalitní příprava je základ
Lubomír zdůrazňuje, že obchodník by měl mít o zákazníkovi co nejvíce informací. Mezi klíčové kroky přípravy patří:
- Zjistit informace o firmě – například přes obchodní databáze (např. Merk).
- Porozumět rozhodovacím procesům – kdo rozhoduje o nákupu? Co je pro něj důležité?
- Připravit si otázky – jaké problémy řeší zákazník a jak mu můžeme pomoci?
2. Trénink a praxe
Stejně jako ve sportu i v obchodě platí, že čím více trénujete, tím jste lepší. Lubomír Treskoň přirovnává obchodní dovednosti k jízdě na motorce nebo hraní golfu – je potřeba neustálé zdokonalování, zpětná vazba od mentorů a praktická aplikace.
3. Přirozenost místo strojenosti
Jedním z největších problémů, se kterými se obchodníci setkávají při aplikaci SPINu, je nepřirozenost. Pokud obchodník čte otázky z papíru, působí to nepřesvědčivě. Řešením je dostat SPIN pod kůži a klást otázky přirozeně v kontextu rozhovoru.
4. Sebevědomí a odvaha
Obchodník by měl být sebevědomý a neměl by se nechat rozhodit autoritami, jako jsou ředitelé velkých firem nebo technicky zdatní zákazníci. Pokud něčemu nerozumí, je lepší přiznat to a obrátit se na odborníka.
Role manažera v rozvoji obchodníků
Manažer hraje klíčovou roli v rozvoji obchodního týmu. Lubomír doporučuje, aby manažeři trávili čas v terénu se svými obchodníky, poskytovali jim zpětnou vazbu a pomáhali jim růst.
Tři typy manažerské podpory:
- Mentorská schůzka – manažer vede obchodní jednání, obchodník pozoruje.
- Tréninková schůzka – obchodník vede jednání, manažer pozoruje a dává zpětnou vazbu.
- Asistenční schůzka – manažer pomáhá obchodníkovi při řešení složitých situací.
Časté otázky
1. Jak dlouho trvá, než se obchodník naučí metodu SPIN?
Záleží na intenzitě tréninku. Obecně platí, že po několikatýdenním aktivním používání a zpětné vazbě se obchodník začne cítit přirozeně.
2. Jak se připravit na jednání s generálním ředitelem?
Zjistěte si o něm co nejvíce informací, pochopte jeho priority a zaměřte se na strategické přínosy vašeho řešení.
3. Jak překonat nervozitu při obchodním jednání?
Důležitá je příprava, praxe a mentální nastavení. Pomáhá také vizualizace úspěšného jednání a techniky kontroly dechu.
4. Jak poznám, že zákazník je připraven koupit?
Zákazník začne aktivně řešit detaily, ptá se na implementaci a porovnává různé varianty řešení.
Závěr
Stát se přirozeným a úspěšným obchodníkem není otázka talentu, ale systematického tréninku a rozvoje. Klíčem k úspěchu je:
- Kvalitní příprava
- Správné otázky (SPIN)
- Přirozenost v komunikaci
- Sebevědomí a odvaha
- Pravidelný trénink a zpětná vazba
Pokud chcete prodávat efektivněji a budovat dlouhodobé vztahy se zákazníky, investujte do svého rozvoje.
