Sebedůvěra je klíčovým faktorem úspěšného prodeje. Přestože se některým může zdát, že jde o vrozenou vlastnost, pravda je taková, že sebedůvěra se dá krok za krokem budovat. Tento článek, inspirovaný epizodou podcastu Saleshero, vám představí konkrétní postupy a tipy, jak posílit svou sebedůvěru v obchodním prostředí.
1. Uvědomte si svou relativní výhodu
Jednou z největších překážek nízkého sebevědomí je pocit méněcennosti. Obchodníci často srovnávají své schopnosti s těmi zkušenějšími, což vede k pochybnostem. Řešením je pochopit koncept relativní výhody – nemusíte být největší expert na trhu, stačí, že víte více než váš zákazník v dané oblasti.
Jak na to?
- Připomeňte si své zkušenosti a úspěchy. Kolik obchodních schůzek jste již absolvovali? Kolik jste prodali? Kolik klientům jste pomohli? To vše je důkaz vašeho know-how.
- Porovnejte své znalosti s klientem. Například pokud jste odborníkem na softwarová řešení, váš klient (třeba CTO firmy) pravděpodobně neví tolik o implementaci a optimalizaci softwaru jako vy. Vy jste expert v této oblasti.
- Vizualizujte své postavení. Před schůzkou si připomeňte, že jste profesionál, který přináší hodnotu a řešení.
2. Realistické cíle: Klíč k úspěchu
Nízké sebevědomí často pramení z přehnaných očekávání. Pokud si stanovíte příliš ambiciózní cíle, například oslovit 50 potenciálních klientů během jediného dne, pravděpodobně selžete.
Jak pracovat s cíli?
- Začněte malými kroky. Pokud s prodejem začínáte, stanovte si cíl například uskutečnit jeden telefonát denně. Stačí zvednout telefon, zavolat a třeba i jen zanechat vzkaz.
- Oslavte malé úspěchy. I malý pokrok, například zvednutí telefonu nebo příprava na schůzku, si zaslouží uznání.
- Postupně zvyšujte náročnost. Jakmile se budete cítit komfortněji, přidejte další cíle, například navázání dvou nových kontaktů na konferenci.
Pamatujte, že i malý krok vpřed vás přiblíží k velkým úspěchům.
3. Pečlivá příprava: Základ úspěchu
Příprava není jen o znalosti produktu nebo služby, kterou prodáváte. Je to také o mentální přípravě a vizualizaci průběhu schůzky či telefonátu.
Jak se efektivně připravit?
- Stanovte si cíl schůzky. Ne vždy musí být cílem prodej. Na začátku stačí pochopit potřeby klienta, navázat kontakt a získat důvěru.
- Vizualizujte si průběh. Představte si, jak schůzka proběhne. Co chcete říct? Jaké otázky chcete položit? Jak by mohl klient reagovat?
- Získejte informace o klientovi. Prozkoumejte klientův LinkedIn profil, firemní web nebo předchozí komunikaci. To vám dodá jistotu a usnadní rozhovor.
4. Nácvik: Simulace obtížných situací
Jedním z nejlepších způsobů, jak posílit sebevědomí, je pravidelný trénink. Nácvik připraví vaši mysl na různé scénáře, a vy se budete cítit jistější i v nepříjemných situacích.
Jak na nácvik?
- Pracujte s kolegou nebo blízkou osobou. Požádejte někoho, aby s vámi sehrál modelový rozhovor. Požádejte ho, aby byl „drsný“ nebo „nepříjemný“, abyste si vyzkoušeli, jak na to reagovat.
- Trénujte námitky. Připravte se na časté námitky, například: „Je to moc drahé“ nebo „Nemám zájem“. Naučte se, jak na ně vhodně reagovat.
- Opakujte scénáře. Čím častěji budete obtížné situace simulovat, tím přirozenější pro vás budou ve skutečném životě.
Tip: Pokud si nacvičíte schůzky nebo telefonáty „na tvrdo“, budou pro vás reálné situace mnohem jednodušší.
5. Překonejte strach z odmítnutí
Mnoho obchodníků se bojí odmítnutí. Tento strach často vychází z hororových scénářů, které si sami vytváříme. Ve skutečnosti jsou lidé zřídkakdy nepříjemní nebo agresivní.
Jak pracovat se strachem?
- Připravte se na nejhorší. Požádejte kolegu, aby vám zahrál „tvrdého“ klienta. Jakmile si zvyknete na nepříjemné scénáře, skutečné situace budou snazší.
- Připomeňte si svůj status experta. Jste odborník, který přináší řešení. Klient vás potřebuje.
- Uvědomte si, že odmítnutí není osobní. Každý obchodník se setká s odmítnutím. To neznamená, že jste selhali – znamená to jen, že tento klient momentálně nepotřebuje vaši službu.
Nejčastější dotazy (FAQ)
1. Jak získám sebedůvěru, když jsem začátečník?
Začněte malými kroky. Zkuste například nacvičit jednoduché telefonáty nebo schůzky s kolegou. Oslavujte malé úspěchy a postupně si navykejte na náročnější situace.
2. Co dělat, když se cítím nervózní před důležitou schůzkou?
Připravte se. Vizualizujte si průběh schůzky, stanovte si jasný cíl a připomeňte si své zkušenosti. Pokud máte čas, nacvičte si rozhovor s kolegou.
3. Jak se vypořádat s odmítnutím?
Odmítnutí je přirozenou součástí prodeje. Uvědomte si, že nejde o osobní selhání, ale o součást procesu. Každé odmítnutí vás posouvá blíže k úspěchu.
4. Proč je důležitý nácvik?
Nácvik vám umožní připravit se na různé scénáře a situace. Díky tréninku budete jednat automaticky a sebevědomě i v náročných momentech.
Shrnutí
Sebedůvěra se buduje postupně. Klíčem je připravit se, trénovat a stanovit si realistické cíle. Uvědomte si svou relativní výhodu, nebojte se odmítnutí a pravidelně nacvičujte různé situace. Díky těmto krokům se budete cítit jistější a vaše obchodní výsledky porostou.
